Есть простые относительно покупки: покупка одежды, обуви, аксессуаров Есть более комплексные покупки: это покупки услуг, приобретение партнерства, Как правило, это покупки В2В, и это требует больше внимания, больше денег и стратегию.

Что такое - покупка жилья? Покупка кухонного гарнитура?  Это непростая, комплексная покупка.

Я участвовал в команде разрабокти и внедрения проекта по обучению и развитию специалистов по продажам и их руководителей в одной крупной компании. Как разрабатывать систему обучения и развития дизайнеров- консультантов и их руководителей?

Сначала, по моему опыту, важно установить особенности модели продажи и производства, уточнить "узкие места", чтобы актуализировать или создать с "нуля" структуру (схему) продаж. Для этого мы собираем экспертную группу, которую активирует группа тренеров-консультантов.

Потом проводим оценочное мероприятие: ассессмент или деловую игру или опрос по навыкам продаж или по технологии продажи данного продукта. Это выявит дополнительные "узкие места". Тогда дальнейшее обучение станет наиболее востребованным и уместным: я буду учить тому, чего не хватает менеджерам по продажам.

Потом я разрабатываю или кастомизую тренинг по продажам. И провожу его. Тренинг про продажам - это обучающее и развивающее мероприятие, где пок каждой теме продаж будет 1-2 инструмента, которые мы отрабатываем сразу, получая развивающую обратную связь от бизнес-тренера.

После этого важно провести закрепляющие мероприятия - пост-тренинговые мероприятия. Я бы рекомендовал практикумы, то есть когда бизнес-тренер становится наставником (и ролевой моделью для потенциальных внутренних наставников!), присутствуя при процессе коммуникации с клиентами, давая развивающую обратную связь и фокусирутся на достижении менеджерами по продажам своих целей: целей звонка, целей встречи, целей
повторного звонка и т.п. Рабочая встреча, оценочное мероприятие, тренинг по продажам и пост-тренинг в виде практикумов - это требует более серьезного и детального разговора.

Но сейчас я хотел бы сфокусировать внимание на следующем этапе проекта по обучению и развитию сотрудников и руководителей - это разработка книги продаж. Недостаточно просто записать схему продажи. Книга продаж - это поддержка и для менеджера по продажам и поддержка для покупателей.Книга продаж - это запись значимых этапов покупки\продажи, это фиксация возможных сложных ситуаций для покупателей, это понимание разных потребностей и ценностей покупателей. Почему так сложно? Потому что речь идет, во-первых, о "дорогостое" - например, о кухонном гарнитуре из массива, а во-вторых, это приобретение продукта, который должен радовать годами, десятилетиями. Решения по таким продуктам принимаются неделями, месяцами - и поэтому важно описать данный "пути клиента" максимально честно, со всеми подводными камнями.

Книга продаж - это знания, бережно и структурированно сохраненные в компании знания о клиентах, продукции и продажах. Книга продаж - это учебник с практическими упражнениями для обучения новичков и для возможности профессиональной оценки действующих специалистов по продажам.
Книга продаж - это стандарт ориентации на клиентов и на их потребности, чаяния, проблемы, тревоги и радости.